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31. Juli | Inbound- & Content Marketing

Wie wir lernten „Telefonvertrieb“ zu lieben!

Das Pipeline Generation Bootcamp mit Dan Tyre!

Dass Marketing und Vertrieb meist nicht „ziemlich beste Freunde“ sind, ist hinlänglich bekannt. Die gegenseitige Wertschätzung liegt oft ungefähr auf dem Niveau eines hartnäckigen Schnupfens oder einer Sommergrippe.

Auch wir arbeiten am liebsten mit Inbound Marketing. Das heißt: Wir publizieren hilfreiche Inhalte auf unserem Blog, potenzielle Kunden finden uns über Google, bauen Vertrauen zu uns auf und wenn sie den Nutzen für sich erkennen, setzen sie sich mit uns in Kontakt und werden Kunde. „NB-Aktivitäten“, wie der Vertrieb bei Agenturen euphemistisch umschrieben wird, gab es bei uns keine.

Als HubSpot damals anbot, am PGB (Pipeline Generation Bootcamp) mit Dan Tyre teilzunehmen, war ich erstmal etwas skeptisch. Ein „Chaka-Chaka Vertriebsseminar…“, wie passt das zu unserer Inbound-Philosophie? Und dann dieser amerikanische Sales-Guru Dan Tyre. Meine Ausgangs-Gemütslage: eine Mischung aus Skepsis und Neugier.

„What is your Agency Positioning?”

Die erste Überraschung war, dass dieses „Sales-Energiebündel“ Dan Tyre von mir wissen wollte, wie denn unsere Positionierung wäre. Dieser strategische Angang hat mich überrascht, zumal ich feststellen musste, dass getreu dem Motto „Lehrers Kinder – Schusters Schuh“ die Antwort eben gar nicht so trivial war. Nach einigen internen Runden aber stand die Positionierung.

“Be helpful!”

Die zweite Überraschung war ein einfacher aber fundamentaler Perspektivwechsel. Vertriebsleute haben für gewöhnlich nur eines im Sinn: Sie wollen verkaufen! Und genau das ist das Problem. Und zwar für beide Seiten. Niemand möchte etwas verkauft bekommen… und niemand möchte als der wahrgenommen werden, der etwas verkauft.

Dan’s Philosophie ist ganz einfach: „Du willst nichts verkaufen… du willst helfen!“ Dieser kleine Unterschied verändert alles. Denn „helfen“ ist genau das, was ich als Berater tatsächlich tun will. Und die B2B-Unternehmen da draußen haben sehr viele Probleme, bei denen wir ihnen wirklich extrem gut helfen können. Nur leider wissen das die meisten von ihnen nicht.

So gesehen ist „Inbound Sales“, wie es Dan nennt, die logische Konsequenz aus Inbound Marketing. Denn auch hier gilt es ja nicht auf werbliche, sondern hilfreiche Inhalte zu setzen. Eigentlich komisch, dass mir der Gedanke nicht schon vorher gekommen ist.

Pick up the phone: Just do it!

Oder wie schon Erich Kästner wusste: Es gibt nichts Gutes außer man tut es!

Keine Frage, es kostet Überwindung den Hörer in die Hand zu nehmen und unbekannte Menschen einfach anzurufen! Auch wenn sich diese nachgewiesener Maßen zuvor auf Ihrer Website für Inhalte interessiert haben.

Dan’s Tipp dazu:

  • Stand! – stehend hat man mehr Energie
  • Smile! – das lächeln hört man am anderen Ende der Leitung
  • Breathe! – das entspannt einen selbst und seinen Gesprächspartner
  • Pause! – Wer zu viel zu schnell und ohne Pause redet klingt wie ein Salesman

Für mich das wichtigste war aber der Gedanke, dass ich wirklich nur helfen will. Wenn man das verinnerlicht hat ist man authentisch und unverkrampft.

Meine dritte Überraschung war: Das macht ja sogar Spaß! Nicht nur mir, sondern auch dem Angerufenen. Denn die Reaktion der Kunden, war völlig anders als ich es erwartet hatte: Nicht nur, dass ich nicht beschimpft wurde … einige Kunden waren regelrecht dankbar, dass ich mich bei ihnen gemeldet hatte. Mit manchen Kunden hatte ich richtig nette, tiefgehende oder lustige Gespräche. Und bei einigen habe ich offensichtlich so gut helfen können, dass sie sich entschlossen haben Kunde zu werden. Ganz ohne Vertriebsdruck und schmierige Verkäufertricks aus der Mottenkiste.

Das ist digitales Vertriebsmarketing!

Das Pipeline Generation Bootcamp mit Dan Tyre hat nicht nur Spaß gemacht, denn Dan ist als echter Sales Pro ein bisschen crazy, nie langweilig und dabei ein sehr nettr Kerl. Er hat uns in der gesamten Agentur geholfen, den Vertrieb mit anderen Augen zu sehen. Im digitalen Zeitalter ist Vertrieb nicht überflüssig.

Aber er ist anders.

Um erfolgreich zu sein, muss er Hand in Hand mit dem Marketing die gleiche Idee verfolgen: In jedem Fall geht es darum, hilfreich zu sein!

Download PDF: Die B2B-Inbound-Content-Marketing-Methode

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