10. März 2020 | Inbound- & Content Marketing

10 Content-Arten, die Sie im E-Mail Marketing verwenden sollten

10 CONTENT-ARTEN, DIE SIE IM E-MAIL MARKETING VERWENDEN SOLLTEN

Letzte Woche haben wir erklärt, was Sie beim Lead Nurturing mit E-Mail Marketing beachten sollten. Hier finden Sie nun die angekündigten Tipps zu den verschiedenen E-Mails, die Sie verschicken können.

Um Ihnen die Sache noch etwas zu erleichtern, haben wir die verschiedenen Arten von Nachrichten den Kategorien neue Leads, ältere Leads und Kunden zugeordnet. Diese Einteilung ist natürlich kein geschriebenes Gesetz, einige Inhalte können Sie bspw. sowohl aktuellen, als auch älteren Leads zuschicken – oder älteren Leads und Kunden. Sie ist lediglich ein Vorschlag, welche Inhalte am besten für den jeweiligen Empfänger geeignet sind, wenn man sich an dem individuellen Kaufzyklus orientiert.

Neue Leads

Sie befinden sich noch ganz am Anfang des Sales- bzw. Marketing-Funnels. Wenn Sie ihnen direkt und ausschließlich Produktwerbung zukommen lassen, dann werden Sie sie abschrecken. Halten Sie es also etwas allgemeiner, damit diese Empfänger Ihre Mails auch öffnen.

• Lehrreicher ContentVersuchen Sie sich vorzustellen, Sie verschicken einen Blogartikel per E-Mail. Einige Ihrer Blogbeiträge gestalten Sie zwar branchen- aber nicht unternehmensspezifisch und bieten Ihren Lesern einen Mehrwert, indem Sie über allgemeine Branchenthemen berichten oder Erklärungen zu brancheninternen Vorgängen bieten. Neue Leads werden diese Art von Informationen eher annehmen, da sie nicht auf den direkten Verkauf abzielen.
  Innerhalb dieser Nachricht können Sie selbstverständlich – wie beim Blogpost auch – Calls-to-Action einbauen und auf ein weiteres Ihrer kostenfreien (!) Angebote verweisen. So fordern Sie den Interessenten nicht nur auf, Ihre Seite und Angebote intensiver zu nutzen (ohne etwas dafür bezahlen zu müssen), sondern leiten ihn auch weiter im Funnel.
• Best PracticesSicherlich sind sie ein Teil des lehrreichen Contents, aber auch eine der beliebtesten Arten, weshalb sie einen eigenen Punkt verdienen. Mit diesen Tipps, wie Ihre Kontakte verschiedene Aufgabenstellungen aus ihrem Arbeitsalltag am besten lösen oder was sie dabei beachten sollten, können Sie ganz einfach an den ersten Kontakt des jeweiligen Lead mit Ihrem Unternehmen anschließen – und sollten es auch unbedingt. Schließlich können Sie so schon in der Betreffzeile klar machen, dass Sie ihm weitere Informationen zu dem Thema bieten, für das er sich bereits interessiert.
• Auflistung von RessourcenAuch hier können Sie die ersten einleitenden Sätze wunderbar an den Erst-Kontakt anpassen und so die Chancen erhöhen, dass Ihr Lead die E-Mail öffnet und liest. Gleichzeitig zeigen Sie, dass es Ihnen wichtig ist, weiterhin hilfreich über das Thema zu informieren, über das er sich ursprünglich auf Ihrer Seite informiert hat. Natürlich sollten Sie in der Liste der Ressourcen nicht auf Ihren stärksten Wettbewerber verweisen, aber vielleicht gibt es ja ein paar privat betriebene Blogs oder andere externe Seiten und unabhängige Foren und Communities von denen Sie wissen, dass sie sehr hilfreiche Informationen bieten. Und zwischendrin können (und sollten) Sie auch auf Inhalte Ihrer Seite verweisen, nur nicht zu oft, sonst wirkt Ihre Nachricht aufdringlich und eher wie Spam.

Ältere Leads

Weiter unten im Funnel sind Leads meist eher bereit, sich auch einmal ein unternehmensspezifischeres Angebot anzusehen, schließlich sind Sie Ihren kostenfreien Angeboten und den Mails schon bis hier her gefolgt. Etwas genauer darf es ab hier also werden.

• Werbender ContentDie Betreffzeile ist in diesem Falle sehr wichtig. Sie sollten versuchen die Neugierde Ihrer Leser zu wecken – wenn Sie können mit Humor, einer kontroversen Einleitung oder mit Fakten. Dieses Angebot muss selbstverständlich ebenfalls zur „Historie“ Ihres Leads passen und sich auf das beziehen, was er sich vorher schon ein- oder mehrmals angesehen hat. Diese Art von Nachricht sollten Sie nicht zu oft versenden, sonst wird auch ein älterer Empfänger Ihre Mails in Zukunft nicht mehr öffnen wollen. Inhaltlich sind diese Mails eher „allgemein“ werbend und können bspw. zu Veranstaltungen einladen oder kurze Übersichten für Angebote bieten. Wenn Sie Ihre Leads noch genauer segmentieren, dann können Sie auch …
• Produktspezifischen Contentverschicken. Hier erhält Ihr Lead ein spezielles Angebot, das noch genauer auf seine Bedürfnisse abgestimmt ist als der „allgemeine“ werbende Content. Bestenfalls ist es etwas Neues, das er auf Ihrer Seite noch nicht gefunden haben kann, weil die Informationen erst kurz bevor Sie Ihre Mail verschicken online gegangen sind. Selbstverständlich können Sie auch auf ältere Produkte oder Services hinweisen, solange sie perfekt bzw. so perfekt wie möglich in das für den Empfänger relevante Thema passen.
• Demo-VersionenBieten Sie einem Interessenten, der in einer der werbenden Mails ein Produkt / einen Service angeklickt und sich genauer darüber informiert hat, eine Probe-Session oder eine Demo an. Dies sollte nicht direkt nach der Interaktion sondern mit zeitlichem Abstand erfolgen. Lassen Sie Ihren Kontakten etwas Zeit, aber nutzen Sie die Möglichkeit einer entsprechenden „follow-up-Nachricht“.
• Persönliche NachrichtenWenn Ihr Lead schon so weit gegangen ist und sich die werbenden Mails oder die mit dem Angebot der Demo ansieht, dann sollten Sie ihn auch mit einem persönlichen Ansprechpartner in Kontakt bringen. Sie können bereits die Nachricht in der Sie die Demo anbieten von einem Mitarbeiter im Vertrieb versenden lassen. So hat Ihr Interessent bei genaueren Fragen zur Demo oder zu ähnlichen Produkten die Gewissheit, dass er Antworten von einem kompetenten Berater erwarten kann. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er sich tatsächlich bei Ihrem Kollegen meldet.

Kunden

E-Mail Marketing hört natürlich nicht mit dem Verkauf eines Produktes oder Services auf – hierbei findet nur das Lead Nurturing sein Ende. Auch Kundenbeziehungen müssen langfristig gepflegt werden, damit sie sich Ihre Kunden bei weiteren Anschaffungen oder vielleicht auch nur bei Fragen an Sie wenden. Die Nachrichten, die Sie an Kunden verschicken, sollten in jedem Fall persönliche Nachrichten (wie in 7. beschrieben) sein, damit Ihr Kunde einen direkten Ansprechpartner hat.

• UmfrageGeben Sie Ihren Neukunden die Chance, ihre Erfahrungen mitzuteilen und positive wie negative Anmerkungen zu machen. Ihr Kunde weiß schließlich inzwischen nicht nur, dass Ihre Mails ihm helfen können, sondern auch, dass Sie ein Interesse daran haben, Ihm (und anderen) guten Service zu bieten – sein Beitrag kann das für die Zukunft gewährleisten und ggf. verbessern.
• ReaktivierungHat ein Kunde Ihre Seite nach seinem letzten Kauf schon länger nicht mehr besucht, sollten Sie versuchen ihn zu reaktivieren, indem Sie ihm individuell abgestimmte Angebote und Informationen zukommen lassen. Wenn er mit Ihrem Service oder Produkt zufrieden war, dann ist die Wahrscheinlichkeit einer Reaktivierung höher. Diese Art von Nachrichten können Sie bspw. auch an einen älteren Lead schicken, der sich weiter unten im Funnel befindet.
• Erinnerung an den WarenkorbSie kennen das vielleicht selbst: Sie sind in einem Online-Shop unterwegs und legen einen Artikel in den Warenkorb, mit der Option ihn erst später zu kaufen. Dann vergessen Sie den Artikel, weil Ihnen etwas Dringenderes dazwischen kommt. Hier kommt Ihre E-Mail ins Spiel. Erinnern Sie Ihre Kunden an die Artikel und liefern Sie passende Informationen dazu. Sie waren daran schon einmal interessiert, es braucht also vielleicht nur einen kleinen Schubs in die richtige Richtung.

Was die Abstände der E-Mails angeht, gibt es, wie wir das letzte Mal schon erwähnt haben, keine Faustregel. Orientieren Sie sich an der Zeit, die es beim Lead Nurturing braucht, um einen Lead in einen Kunden zu verwandeln und testen Sie verschiedene Intervalle aus. Außerdem sollten Sie natürlich schauen, inwieweit die verschiedenen Nachrichten zu Ihrem Unternehmen passen.

Haben Sie schon Erfahrungen mit einigen dieser Mails gemacht? Oder haben Sie noch andere Ideen für E-Mail Content? Dann freuen wir uns über Ihre Kommentare.

Zum Abschluss können Sie sich noch ein Beispiel anschauen, wie faszinierend personalisierter Content sein kann – Sie werden verstehen, wie unsere RTM-Methode als Einleitung zum Dialog dient – weitere Informationen erhalten Sie hier.